Исследования показывают, что более 60% продавцов испытывают напряжение в процессе продажи, вступая в контакт с клиентами. После общения с клиентами остается ощущение ненужности, потери уважения к себе и нежелание работать продавцом.
Более 70% людей, которые раньше работали продавцами, но теперь не работают, указывают следующие причины, которые повлияли на их уход:
- Не хочу унижаться, уговаривать, упрашивать.
- Не хочу быть ненужным, не хочу навязываться, быть лишним.
- Не хочу хитрить, обманывать и «втюхивать».
Почему у продавцов такие чувства и возникают такие расстройства в процессе работы?
Понятно, если продавца заставляют продавать плохой товар, намеренно обманывать и прочее. Но нередко в таком состоянии бывают продавцы, которые продают хорошие товары и услуги по соответствующим ценам. У них есть чем гордиться и что показать клиенту. Но их продажи не росли и не приносили удовольствия. Почему?
Часто продавец попадает в ловушку собственного комплекса, становясь Жертвой продажи, когда считает что продает плохой товар, который никому не нужен, что его нужно «втюхать», навязать клиенту, естественное состояние при этом — напряжение, отвращение, разочарование.
Это происходит по нескольким причинам:
- Страх. Сколько людей, которых вы знаете, не хотят даже пробовать, потому что боятся потерпеть неудачу? Корни этой проблемы в неуверенности в себе. Для того чтобы добиться желаемого, вам приходится частично отказываться от того, что вы уже имеете. Печально, что многие из нас обрекают себя на посредственное существование вместо того, чтобы примириться с кратковременными неудобствами ради достижения успеха. Делайте то, чего вы больше всего боитесь, и вы победите страх. Ибо если вы не побеждаете свой страх, то он побеждает вас!
- Частые отказы клиентов. Когда продавцу часто отказывают, а он не готов к этому, только делает вид, что ему «все равно», то рано или поздно он начинает соглашаться с тем, что «его товар вообще никого не интересует». Поскольку вы не состоянии успешно закрывать сделки и двигаться вперед для удовлетворения своих желаний и потребностей, вы теряете веру в свой товар, свою компанию и что самое главное в самого себя. Когда это случается, вы впадаете в расстройство, неудовлетворенность, и, в конечном счете, в депрессию. В период депрессии вы не зарабатываете столько денег, сколько можете заработать в период энтузиазма.
- Внимание на негативе. Когда вы общаетесь с клиентом, и он вам отказывает, вы задаетесь вопросом «Что я сделал неправильно?», «Что им не понравилось?». Не задавайте себе этот вопрос, потому что он подкрепляет сомнение в себе. При достаточном подкреплении, сомнение становится негативной убежденностью. Вы убеждаете себя в том, что вы ничего не представляете из себя, как специалист. Много сделок вы закроете в таком состоянии? Сомнительно…
Какой вопрос нужно задавать себе, если хотите стать лидером продаж, когда вы терпите неудачу? «Что я сделал правильно?». Лидер продолжает делать то, что делал правильно. Он не опускает руки – и в итоге побеждает! - Влияние «Жертв продаж». Все люди делятся на 2 категории – целеустремлённые и инертные. Целеустремленные люди составляют лишь 5% населения, а инертные — остальные 95%. Когда новый менеджер с энтузиазмом приходит в компанию, кого он там встречает? В основном, 95% инертных людей, которые спешат ему поведать «А теперь мы тебе расскажем, как здесь все обстоит на самом деле!». Очень часто в компаниях среди продавцов обсуждаются недостатки товаров или услуг или проблемы компании. И это факт. Причина этого – работа так называемых «жертв» продаж, которые всегда ищут что-то плохое, разносят это и только это и обсуждают. Потому что им плохо, когда другим хорошо. Но им хорошо, когда все кругом плохо. Бойкие и трудолюбивые люди часто имеют неприятную для других (инертных) людей привычку добиваться успеха, тем самым выделяя некомпетентность других. И что делают другие? Обесценивают успехи энергичных и успешных коллег.
Окружайте себя людьми, на которых вы хотели бы равняться. Вы неосознанно усваиваете способы достижения успеха (или топтания на месте). Вы впитываете их способы поведения и проникаетесь их идеями. Задавайте, тем кто критикует что либо – сколько он получает, если меньше того что хотели бы получать Вы. Стоит ли его слушать?
Итак, феномен «Жертвы продаж» — это состояние при котором продавец не считает хорошим ни себя как специалиста, ни свой товар, ни компанию. И тогда продавать он не может!!!
И вот тут появляется следующий механизм, который разрушает способности человека и его уважение к себе.
Продажа – обмен чего-то ценного на что-то ценное. Продавец берет деньги (это ценное!). Но считает, что отдать что-то ценное не может, потому, что этого у него этого нет!
Способ справиться – подготовка продавца – знание своего продукта, его особенностями и преимуществами и постоянное, системное ознакомление продавцов с пользами, выгодами товаров и успехами клиентов.
Чемпион — продавец уверен в себе и своем товаре и всегда находит возможность говорить с людьми о его преимуществах, сохраняя свою способность «дать что-то нужное» перед тем, как «получить» внимание, деньги или сотрудничество от других людей.