В этой статье мы рассмотрим формулу и техники манипуляционных продаж. Помните, что эти методы должны быть с приемами продаж, а продавец должен обладать необходимыми знаниями о товаре.
МАНИПУЛЯЦИЯ — (от лат. manipu lus горсть, пучок) англ. manipulation; нем. Manipulation. 1. Способы соц. воздействия на людей при помощи различных средств (экон., полит., соц., массовой информации) с целью навязывания им определенных идей, ценностей, форм… … Энциклопедия социологии
Манипулирование продажами — это использование алгоритмов бессознательного поведения человека для достижения целей продавца: самоудовлетворение, приобретение себя, товара и компании, снятие всех барьеров на пути продаж. Это способы побудить клиента совершить нужное вам действие. Суть манипуляции в продажах не в том, чтобы ввести клиента в гипноз или заговорить его…
Давайте более подробного разберем это в нашей статье.
Манипуляция в продажах — это формула, идеальна для первого этапа продажи. Более того, по ней построены многие лендинги.
Итак, всем известна формула AIDA, состоящая из следующих компонентов:
- Внимание
- Интерес
- Желание
- Действие
По этой схеме, мы общаемся с нашим окружением, знакомыми, коллегами, когда нам от них что-то нужно, сами того не осознавая.
Проанализируем его более подробно…
Внимание
В потоке информации, рекламы, слов и изображений мы часто упускаем из виду людей. Их слова, их посты в социальных сетях, все, что они пытаются нам донести. Мы подсознательно фильтруем информацию по признакам рекламы, «проникаем». Наше внимание не задерживается на том, что, по мнению нашего мозга, пытается нам что-то продать, что-то нам навязать. Это защитный механизм.
Прежде чем начать диалог с клиентом, привлеките его внимание. Если речь идет о телефонных продажах или заочных продажах, то это слова, которые заставляют человека осознать, что ему сейчас ничего не продают.
У вас есть около 3 секунд на все-для-всего. За это время люди оценивают друг друга по признаку «друг/враг» и решают, связываться с ними или нет.
Интерес
Итак, у вас есть внимание клиента, но это только 10% успеха. Для того, чтобы собеседник продолжал с вами общаться, а вы могли «манипулировать» им до конца, вам нужно до конца оставаться интересованным. Ваша задача проста – в нескольких словах и 1-2 предложениях закрепить позицию и заинтересовать собеседника.
Важно понимать, что это может быть и озвучка для продвижения, если у вас массовый продукт/услуга и вы точно общаетесь с целевой аудиторией.
Желание
Затем вам нужно создать желание узнать больше о том, что вы можете предложить. И здесь решающую роль будут играть не темы, а триггеры вашей целевой аудитории.
«Триггер в психологии — это событие, которое вызывает переживание. При этом само событие может быть нейтральным, но иметь значимую ценность для конкретной аудитории или лица.»
Триггеры могут быть «болью» для конкретной аудитории. Что их беспокоит, что мешает им становиться лучше, развиваться, быть успешными и т.д.
Триггер погружает звонящего в ваш продукт/услугу и побуждает его использовать его.
Интерес
Итак, вы привлекли внимание собеседника, вызвали интерес и желание. Теперь вам нужно убедиться, что собеседник совершит конкретное действие, которое вы от него ожидаете и которое имеет для вас смысл.
Когда мы говорим о продажах, они не платят сразу. Напротив. Вы должны понимать, что только 5% вашей аудитории покупают «в одно касание» в любой момент времени. Остальное еще нужно «разогреть». Поэтому первое действие для собеседника должно быть максимально простым.
В продажах это действие называется призывом к действию. Перейдите по ссылке, заполните форму, оставьте номер телефона, получите консультацию или что-то бесплатно и т.д.
Поговорим теперь о самих техниках манипуляций
1. Довольно популярная техника «Коридор»
Суть метода в том, что вы можете выбирать между 2-мя вариантами. Мозг выстраивает некий коридор и начинает обдумывать два предложенных варианта, не рассматривая никакой альтернативы. То же самое мы делаем и дома, например с детьми, когда ребенка нужно накормить чем-то полезным, но очень «невкусным» с его точки зрения: «Ты хочешь на завтрак жаренное брокколи или суп?»
Очень распространенный трюк! Исследования показывают, что 60% людей будут «сидеть» в проходе, который для них подготовлен.
2. Техника трех «да»
Этот метод воздействия имеет несколько названий: «метод 3 «да», «метод Сократа». Если зайти слишком далеко, это превращается в манипулятивную ловушку под названием «Приверженность и последовательность».
— Приходите посмотреть товар, сегодня распродажа сыров. Вы любите сыр?
— Да!
— А ваши близкие?
— Да, всем нравятся разные сорта.
— Вы согласны, что настоящая сыр должен быть только из качественного молока?
— Да
— Отлично, наша компания…и т.д
Так что, если из вас выжимают положительные ответы то, скорее всего, вами манипулируют.
Суть его заключается в том, что подбираются определенные факты о товаре, с которыми покупатель просто не может не согласиться: ну кто же не хочет, чтобы препарат был быстрым и эффективным? При этом никаких вопросов о «неудобных» характеристиках товара не возникает. Если цена высока, продавец как будто забыл. После того, как покупатель ответил несколько раз «да», а затем «нет» на последний вопрос «Так вы покупаете?» это будет нелогично. Таким образом, клиент оказывается в тупике: согласился — купил то, что ему не нужно, не согласился — «опозорился» по нелогичности.
3. «Войти в доверие», «я такой же, как ты».
Распространенный метод зеркального отражения в психологии. Вас выведут на улицу для разговора. Этот метод почти всегда используется в сочетании с методом № 2. Здесь в игру вступает доверие. Лучший способ — договориться на общую тему, или продолжить продажу, сказать ключ «у меня так же, как же я тебя понимаю»
-У меня тоже проблемы с этой фирмой телефона.
— У меня такие же туфли, в них упирается нога
-Три года назад были проблемы, но как только начала принимать, все прошло
4. Иллюзия контроля.
Суть манипуляции заключается в том, что предыдущими манипуляциями вас доводят до состояния покупки, после чего говорят ключ: «в любом случае выбор за вами», «я не настаиваю — вы носите, ваш выбор». это последний «удар» по мозгу) Ты замешкался, потом тебе вручают «бразды правления» — ты главный.
Скорее всего, вы купите товар!
5. «Страх».
Всегда проводится с демонстрацией оборудования или продукции. Не все пылесосы, кроме нашего, так эффективно работают — клещей не убивают… и так далее — вот фото ковра под увеличением после простого пылесоса, а это наш — видите ли, клещей больше не было. То есть для этого примера нужны текстуры: фотографии, образцы и т.д. Вам должно быть страшно от мысли «я без этого умру!» проскользнуло в моей голове.
Как защитить себя от скрытого влияния и психологической манипуляции?
Любые манипуляции или приемы НЛП в продажах основаны на включении внезапных эмоций, отключающих неокортекс — часть мозга, отвечающую за рациональное мышление. Первый шаг к противостоянию манипуляциям – осознать, что в настоящий момент вами манипулируют.
После этого, обезопасить себя — выйдя из такого контакта, взять паузу на раздумье. Нам самим предстоит не дать волю эмоциям, включить логику и взвесить все «за» и «против» и, наконец, посоветоваться с кем-то. Затем «хладнокровно» делайте выводы и принимайте решения.
Манипулировать или нет в процессе продажи – личное дело каждого продажника. Мы же, со своей стороны, можем рассказать и научить применять такие техники в продажах на наших курсах. Знание таких приемов поможет расширить арсенал инструментов и быть более профессиональным продавцом.